Advogado tributarista: como precificar honorários tributários?

Principalmente no início da carreira, saber o quanto e de que forma cobrar pelos serviços prestados na advocacia tributária é uma tarefa desafiadora. Sem a orientação correta, é possível que o advogado cobre menos do que representam os custos para se entregar o serviço – e essa atitude, se recorrente, pode tornar inviável uma atuação que poderia ser muito rentável.

Por outro lado, fechar os olhos para o mercado e cobrar valores fora da curva também podem ser um empecilho à saúde financeira do escritório, afugentando novos contratos que poderiam ser fechados por um valor mais razoável.

Tendo em vista essa situação, preparamos dicas essenciais no momento de precificar honorários tributários.

Como precificar honorários tributários?

O primeiro ponto que merece destaque é:

• não existe uma regra específica aplicável a todas as demandas que fazem parte do dia a dia do advogado tributarista.

Ou seja, não existe uma regra de ouro ou fórmula simples a ser aplicada. Isso se mostra evidente quando são consideradas as diferentes demandas absorvidas cotidianamente por um tributarista:

• defesas judiciais ou administrativas;
• processos preventivos ou de recuperação de crédito;
• pareceres;
• e dúvidas pontuais.

Estas são apenas algumas das questões que podem ser contratadas por um cliente. Nesse sentido, optar por um único padrão de cobrança dos honorários é uma tarefa que tende a ser frustrada, não só pela dificuldade inicial, mas por possivelmente não vir a agradar o advogado ou o cliente em várias situações específicas que serão apresentadas na rotina.

Apesar disso, existe, no mercado da advocacia tributária, formas de remuneração já consolidadas que podem ser aplicadas. Conhecer cada uma delas é essencial para saber como precificar sua atuação em cada caso.

Cobrança por hora

Nessa forma de cobrança, os honorários são cobrados com base no tempo despendido nas atividades, em função de uma tabela de horas previamente precificadas.

Quando a equipe é composta por profissionais de vários níveis de independência técnica, como advogados juniores, plenos e seniores, por exemplo, o valor da hora varia de acordo com a hierarquia desses profissionais. A hora de um advogado júnior não terá o mesmo valor que a hora de um advogado sênior.

Esse modelo pode ser interessante para alguns contratos, como demandas específicas (consultas e pareceres), na medida que muitos trabalhos acabam exigindo mais envolvimento da equipe do que inicialmente previsto – e, assim, o escritório será devidamente remunerado por isso.

Essa forma de precificação também é válida para clientes que demandam algum nível de assessoria várias vezes no mês, com dúvidas recorrentes.

A imprevisibilidade do valor a ser pago, no entanto, pode gerar atrito com o cliente, se houver questionamentos sobre o número de horas em certos trabalhos. O alinhamento com o contratante sobre a complexidade do trabalho a ser executado é indispensável.

Ao mesmo tempo, se a equipe não possuir maturidade para entender que mostrar eficiência ao cliente é fundamental, os problemas possivelmente aparecerão. Em razão dessas questões, algumas empresas evitam a remuneração do advogado por hora.

Uma forma de agradar ambos os lados é negociar a contratação, pelo cliente, de um número determinado de horas por um valor fixo mensal. Essa forma de remuneração funciona principalmente com aqueles clientes que demandam frequentemente da equipe.

É importante lembrar: as horas utilizadas tirando dúvidas também são trabalho, e não há problema em cobrar por elas.

Além disso, principalmente no início, é comum que esse acordo sofra alterações ao longo dos meses, para que ambos os lados entendam o número de horas ideal para atender às expectativas do cliente sobre a assessoria, sem prejudicar o escritório.

Cobrança fixa mensal

O valor fixo mensal, forma de precificação utilizada com os chamados “clientes mensalistas”, é similar ao contrato por um número predeterminado de horas.

O que acontece, muitas vezes, é que nesse tipo de contrato não há um controle da demanda de trabalho. Ela é utilizada, em regra, com clientes que possuem muitas demandas ao longo do mês – seja em função do alto número de processos judiciais, seja por diversas demandas consultivas. Esses clientes, muitas vezes, são peças-chave para o faturamento mensal do escritório.

Apesar de ser muito utilizada, é uma forma de precificação que merece atenção quando escolhida: um cliente mensalista é capaz de demandar tanto envolvimento da equipe que o preço acordado para a assessoria mensal, ao longo do tempo, pode deixar de fazer sentido.

É preciso ter em mente: o tempo da equipe é um só. Se despendido em função de um único cliente, os demais negócios que teriam potencial para estar em andamento podem acabar prejudicados. Se esse cliente que exige em excesso do advogado não é um bom pagador, a conta provavelmente não fará sentido no final.

O ideal, nesses casos, é deixar claro ao cliente o que está e o que não está abarcado no contrato remunerado pelo valor fixo mensal:

• Estão incluídos todos os processos, judiciais e administrativos?
• Mandados de Segurança com pedido de Liminar?
• Pareceres?
• As custas e eventuais valores extras ficarão à cargo do cliente?

Quanto mais objetivas são as regras do acordo, maior é a possibilidade de poupar estresses futuros.

Valor específico por demanda

Outra forma de precificar os honorários advocatícios é a cobrança de um preço fixo por uma demanda. Também muito utilizada em pareceres e demandas consultivas, essa espécie de precificação é a ideal para trabalhos que não tratam propriamente da recuperação de tributos, pois o benefício econômico trazido ao cliente, muitas vezes, é difícil de quantificar.

Essa forma de precificação também é utilizada para demandas pontuais: um mandado de segurança com pedido liminar, por exemplo. Essa modalidade traz conforto para o cliente e pode abrir portas para outras demandas futuras, pois apresenta um atrito a menos para o contratante na hora de acionar seus serviços novamente: ele já saberá, ou terá uma ideia inicial, de quanto vai pagar pelo seu serviço.

Se a demanda apresentar ganhos objetivos para o cliente, contudo, o ideal é que se pense também em honorários sobre o benefício econômico: seja sobre valores recuperados, seja sobre valores que se deixará de recolher com o resultado da assessoria jurídica.

Honorários no êxito

Normalmente utilizada para a recuperação tributária, a cobrança de honorários apenas no êxito da ação judicial ou procedimento administrativo é comum sobretudo com clientes de grande porte ou aqueles mais temerosos.

No primeiro caso, porque o benefício econômico obtido como resultado representará um valor considerável, que pode justificar a cobrança de honorários apenas no êxito da ação; já no segundo caso, porque os clientes mais inseguros quanto ao resultado de uma recuperação tributária, por exemplo, tendem a querer a certeza do resultado antes de pagar pelo trabalho.

Apesar da cobrança de honorários apenas no êxito representar uma boa estratégia para conquistar novos clientes, é preciso ter atenção ao fechar esse tipo de contrato: a depender do tipo de demanda, podem se passar anos até que o resultado econômico esteja disponível para o cliente.

Nesse sentido, uma quantidade significativa de contratos fechados sob essa forma de remuneração pode representar dor de cabeça para o faturamento do escritório a curto e médio prazo.

O ideal, nesses casos, é fixar com o cliente um pró-labore inicial combinado com um percentual de honorários no êxito da ação, como se verá no próximo tópico.

Pró-labore e honorários no êxito

Método que também é muito utilizado em recuperações tributárias e reestruturações que impliquem em diminuição da carga tributária, a fixação de um pró-labore inicial somado a uma porcentagem sobre o valor recuperado ou que deixará de ser pago em função dos serviços prestados é uma alternativa que tende a deixar os clientes satisfeitos e a saúde financeira do escritório em dia.

Dessa forma, não se perde a visão do faturamento de curto prazo, e as horas despendidas pela equipe serão pagas pelo interessado independentemente do resultado. Se for uma ação judicial, por exemplo, ter softwares que facilitem o protocolo e a atuação ao longo do processo, como minutas de petição inicial e de recursos, torna essa forma de precificação ainda mais vantajosa, pois o tempo despendido em cada demanda cairá substancialmente.

Enquanto elaborar uma petição inicial com uma nova tese jurídica demandará, em média, 15h de envolvimento do advogado. Com um software que disponibiliza a minuta pronta, por exemplo, é possível realizar apenas a revisão do material disponibilizado e dos documentos enviados pelo cliente para dar início ao processo – o que demandará cerca de 1h da equipe.

Para utilizar essa forma de precificação, também é importante estar de olho no mercado, para saber quanto está sendo cobrado por outros profissionais: os assinantes da Click Fiscal são orientados a cobrar, para teses tributárias judiciais, de R$ 1.000,00 a R$ 3.000,00 para dar início ao processo judicial, com 20% de honorários no êxito.

Esse valor pode subir para R$ 5.000,00 a R$ 10.000,00 a depender da urgência da demanda e do número de filiais, nos casos em que o tributo discutido não seja recolhido de forma unificada pela matriz.

A porcentagem de honorários no êxito também pode variar entre 1% e 20%, tendo em vista os valores que serão recuperados. Isso porque, quando se fala em recuperação tributária, 1% de honorários de êxito já podem representar centenas de milhares de reais para o escritório.

Já para recuperações administrativas, em função da rapidez do procedimento de recuperação, o mais comum é a cobrança de honorários apenas no êxito.

O que levar em consideração para compor o preço?

O primeiro ponto a ser lembrado na hora de precificar honorários é que eles não devem representar a remuneração do advogado, mas sim receita do escritório. Dessa forma, eles devem ser suficientes não só para remunerar o profissional (ou os profissionais) envolvidos na prestação de serviços, como também para manter a estrutura do escritório de maneira financeiramente saudável.

Pensando nisso, o ideal é que o preço a ser acordado com o cliente seja calculado de maneira objetiva, por meio de alguns passos-chaves:

Dimensione a demanda e considere uma margem de lucro

Cada trabalho representará algum nível de envolvimento seu ou da sua equipe. Para começar a pensar em quanto cobrar por um novo trabalho, é importante conhecer o seu processo e entender qual é o real impacto de aceitar um novo trabalho:

• Quem serão as pessoas envolvidas?
• Quantas etapas essa demanda terá?
• Qual o tempo médio gasto em cada uma dessas etapas?
• Qual o valor da hora da(s) pessoa(s) envolvida(s)?

Mesmo para aqueles profissionais que não estão acostumados a cobrar seus clientes por hora, essa estimativa não precisa ser complicada. Imagine que a tarefa envolverá um advogado que possui uma remuneração fixa mensal. Esse profissional tem, em média, 22 dias úteis em um mês, com 8h diárias dedicadas ao escritório.

Fórmula: (Remuneração mensal/número de dias úteis no mês)/ 8h diárias de trabalho
Salário hipotético + encargos sobre a folha: R$ 8.000,00
Cálculo: (8.000,00/22)/8

Valor/hora do profissional: R$ 45,00

Este é o valor que representa o custo da hora do profissional para o escritório, sem considerar os demais gastos envolvidos na atividade, como tributos, outros custos, despesas fixas e variáveis do escritório.

Para definir o preço da demanda, é necessário aplicar, sobre o valor que será pago ao profissional que executar a tarefa (valor da hora para o escritório), acrescido dos demais gastos e despesas proporcionais à execução do trabalho, uma margem de lucro, e, assim, manter um lucro líquido saudável para o negócio.

No início, uma boa dica é calcular os custos, impostos e despesas fixas e variáveis do escritório e dividir esse valor pelo número de processos e demandas consultivas. Assim, pode-se alcançar o valor mínimo a ser cobrado por demanda para, ao menos, não sair no prejuízo.

Ao aceitar uma nova demanda, ter em mente quanto será despendido pelo escritório para entregá-la (horas dos profissionais envolvidos) e quanto é necessário cobrar para diluir os demais gastos, possibilitará estabelecer com maior clareza o valor sobre o qual a margem de lucro (de 20%, 50%, 100%) deve ser adicionada.

O dimensionamento da demanda não precisa ser exato, mas é necessário ter uma ideia desses fatores para não acabar cobrando pouco por demandas muito trabalhosas. Se isso acontecer, a sensação de que o serviço não está se pagando pode gerar frustração e, inclusive, desgastes futuros com o cliente.

Entenda o momento do seu escritório

Outra questão essencial a ser considerada na hora de precificar seus honorários é ter clareza sobre os objetivos do escritório, em geral e em relação àquela demanda específica.

O objetivo é formar uma carteira de clientes para o futuro ou focar em um resultado imediato para manter as contas em dia? A resposta pode ser “ambos”, mas em cada novo trabalho é necessária uma reflexão.

Aquele trabalho pode ser uma porta de entrada para um cliente significativo no futuro? Se sim, talvez valha a pena baixar o valor dos honorários de início para que o cliente conheça o seu trabalho. Mas, mesmo nesse caso, é preciso analisar se o escritório tem disponibilidade financeira para se manter com essa estratégia.

É recomendável a combinação de uma dupla estratégia: buscar clientes mensalistas que assegurem o faturamento mínimo e apostar em novas demandas com clientes estratégicos, que podem virar a chave para o futuro.

Ainda assim, não perca de vista o dimensionamento das demandas. Clientes mensalistas podem acabar esgotando sua força de trabalho e não pagando o suficiente por isso. Compare o valor que está sendo recebido com o real custo do esforço que é feito para cada cliente, conforme abordado no tópico anterior.

Considere o perfil do cliente e o mercado

Além das questões internas, também é importante observar as características do cliente, as condições financeiras dele e quanto o mercado cobra, em geral, para o serviço que será desempenhado.

Há clientes que compreendem, de pronto, o valor de uma assessoria jurídica e que aceitam, tranquilamente, pagar pelo valor dos serviços advocatícios.

Ainda que o valor negociado esteja dentro dos parâmetros do mercado da advocacia, outros clientes podem estar passando por dificuldades financeiras ou serem muito visados por outros escritórios, variáveis que tendem a diminuir os valores fixos e porcentagens negociados.

Saiba ser flexível com essas questões sem perder de vista sua margem de lucro a curto, médio e longo prazo.

Talvez seja interessante fechar um novo contrato, ainda que com honorários menores, com um cliente importante, mas é necessário pensar em outras ações que podem manter o saldo do negócio positivo no final do mês, como, por exemplo, ser mais proativo ao oferecer novas oportunidades aos atuais e possíveis novos clientes.

>> Leia também: Teses tributárias: como identificar oportunidades?