Os resultados de uma carreira na área tributária mostram-se cada vez mais atraentes entre os advogados. Entre os atrativos e desafios da carreira estão:
- lidar com altos valores;
- complexidade do sistema de cobrança brasileiro;
- demanda crescente no mercado;
- assessoria para grandes e pequenas empresas;
- possibilidade de alta remuneração.
A promessa de reforma tributária também tem sua parte para tornar ainda mais atrativo esse cenário. Mudanças geram dúvidas, e tendem a aumentar a procura por profissionais com essa especialidade nos próximos anos.
Ainda assim, por ser uma área específica e complexa, ligada à contabilidade, os profissionais que estão pensando em começar a sua atuação podem ficar inseguros sobre qual a melhor forma de dar o primeiro passo para ganhar experiência e alcançar resultados de forma rápida.
Afinal, o que é preciso para ser tributarista?
Como é o mercado de advocacia tributária?
A área tributária tende a remunerar mais do que outras especialidades, em função das grandes cifras com as quais se lida no dia a dia.
O atendimento do profissional é focado em recuperar valores pagos em tributos nos últimos 05 anos pelos contribuintes, afastar cobranças relacionadas a obrigações tributárias, e apresentar medidas para redução da carga tributária. Ou seja, o advogado lida com assuntos cruciais para o fluxo de caixa e para a saúde financeira de empresas. E isso reflete em bons honorários.
Também é um nicho de atuação que possui menos profissionais atuantes em relação a outras áreas do direito, apesar de serem profissionais que buscam grande especialidade.
O mercado pode parecer mais assustador e saturado para quem está começando.
Contudo, se compararmos o número de empresas no Brasil (foram mais de 3 milhões abertas só em 2022) com o número de advogados no país (1,2 milhões, dos quais apenas 10-20% são tributaristas), concluímos que que, na verdade, há muito mais demanda do que profissionais no mercado.
Para suprir essa demanda, os escritórios tendem a se especializar em diferentes formas de assessoria, que geram os seguintes meios de atuação:
- consultivo ou planejamento tributário;
- contencioso; e
- recuperação de créditos.
Contencioso
É a espécie de assessoria que permite a prática da advocacia mais parecida com a que se aprende na faculdade de direito: o advogado atua na esfera administrativa ou judicial, defendendo os interesses dos contribuintes contra o fisco Federal, Estadual ou Municipal.
Neste caso, a prática da advocacia é exercida, de forma geral, de maneira repressiva, diante de autuações já realizadas ou iminentes, bem como diante de processos de Execução Fiscal.
Essa é forma de atuação que mais pode dar a impressão de conforto para quem está começando, uma vez que está intimamente ligada ao que os advogados em geral já conhecem (processo). No entanto, exige dois pontos de atenção:
- apesar de possibilitar que os clientes busquem o advogado para que ele apresente defesas administrativas ou judiciais, o que pode gerar certa sensação de comodidade, a verdade é que trabalhar apenas com contencioso pode trazer contratos que não geram a melhor remuneração ao se considerar a carga de trabalho envolvida. Os clientes já estão lidando com cobranças altas por parte do Fisco, e podem demandar muito sem estarem dispostos a pagar.
- a área, apesar de lidar com processo, envolve discussões de direito material bastante específicas. Ficar aguardando para ver quais autuações aparecem e partir para a pesquisa sobre como defender os clientes em cada caso pode ser bastante exaustivo para os profissionais que não possuem experiência.
Consultivo/Planejamento Tributário
Os profissionais que trabalham com consultoria tributária são aqueles que precisam demonstrar, no dia a dia, o maior nível de expertise sobre a área de forma aplicada ao negócio do cliente, não só do ponto de vista tributário, mas, preferencialmente, também do societário e do contábil.
O consultivo tem por objetivo esclarecer dúvidas sobre as implicações tributárias de um negócio jurídico, estruturar novas operações de forma a gerar economia fiscal, trabalhar com compliance tributário, elaborar pareceres técnicos, entre outras demandas que podem aparecer.
Aqui, para quem está começando e visa a uma carreira no consultivo, as dicas são de se iniciar a atuação junto a profissionais experientes, apostar em cursos específicos e especializações, além de focar na interdisciplinaridade: conhecimento sobre direito societário e sobre contabilidade são grandes aliados do advogado consultor.
Recuperação Tributária
A recuperação de créditos tributários não à toa é vista por muitos profissionais como um mercado à parte, já que possibilita tanto a atuação específica com um cliente, por meio da análise pormenorizada da sua contabilidade, quanto com as chamadas teses tributárias, que são discussões propostas pelos contribuintes sobre a forma correta de se recolher tributos, desafiando o entendimento do Fisco.
As teses tributárias permitem uma atuação ativa e facilitada pelo advogado, principalmente para obter novos clientes, sendo conhecidas como uma “porta de entrada” desse profissional na empresa. Isso acontece porque o advogado consegue verificar, com poucas informações operacionais, que uma discussão é pertinente para a empresa e, assim, oferecer a oportunidade mesmo sem ter acesso aos detalhes contábeis do negócio.
Para ofertar a exclusão do ISS da base de cálculo do PIS e da COFINS a uma determinada empresa, por exemplo, basta que o advogado verifique se ela é prestadora de serviços que esteja no Lucro Real ou Presumido para concluir que a oportunidade lhe é aplicável.
Já que o PIS e a COFINS incidem sobre receita/faturamento e o ISS, sobre a prestação de serviços, o proveito econômico do contribuinte dependerá do regime de apuração do PIS e da COFINS, da alíquota do ISS relativa aos serviços prestados nos últimos 05 anos e do seu faturamento, o que pode ser facilmente verificado pelo advogado, ainda que de forma aproximada, de acordo com o porte da empresa.
A propositura de ações também é facilitada: como, normalmente, são discussões que não lidam com detalhes específicos do negócio do cliente, é necessária uma breve adaptação da petição inicial a partir de uma já pronta para se dar início ao processo.
Além disso, em função de a parte contrária ser a União, os Estados, os Municípios ou o Distrito Federal, as contestações e demais pronunciamentos processuais são, via de regra, padronizados. Há ferramentas, inclusive, que já entregam ao advogado minutas de petição inicial das teses tributárias com alta qualidade, poupando o esforço do advogado inclusive na hora de produzir a primeira inicial. O Recuperar, software de teses tributárias da Click Fiscal, é uma dessas ferramentas.
A partir de um primeiro trabalho de recuperação tributária, o advogado pode tanto propor outras teses para o cliente quanto assumir parte do seu contencioso ou passar a prestar trabalhos consultivos.
É preciso ter especialização para advogar na área tributária?
A simplicidade não é uma característica do Direito Tributário. Muitos profissionais, em meio a dúvidas sobre como começar sua atuação na área, acabam apostando em programas de pós-graduação para iniciar a sua trajetória.
No entanto, para um primeiro momento, o investimento pode ser pesado e, nem sempre, trazer a visão prática que o advogado busca para começar a atuar na área. A intenção de buscar especialização é, sem dúvidas, acertada.
No entanto, nem sempre é necessário iniciar a carreira com uma pós graduação. Há diversos cursos mais rápidos, aplicados a situações específicas, e mentorias voltadas a recém formados que podem auxiliar quem está começando.
O principal é ter foco em tirar dúvidas e criar, aos poucos, a segurança para passar a lidar com o Direito Tributário no dia a dia.
A busca por esses cursos práticos, por softwares que automatizam parte da rotina, e, quem sabe, o investimento em uma parceria com contadores e advogados de outras áreas são iniciativas que podem mostrar resultados mais rápidos, do que focar exclusivamente no estudo da teoria do direito tributário.
Ainda assim, buscar uma especialização, a médio ou longo prazo, é vantajoso para dar ao advogado um maior embasamento técnico sobre a área, além de enriquecer o currículo para criar autoridade. Após um certo período de prática, uma pós-graduação dá maior segurança teórica para continuar a caminhada.
Escritório ou Autônomo: qual o melhor caminho?
Na hora de se inserir no mercado, a dúvida sobre buscar associação a uma banca de advogados existente ou abrir o próprio escritório, seja com uma equipe, seja de forma autônoma, é constante.
Estar associado a pessoas com mais experiência prática no assunto pode, sim, ser um atalho, ainda que para aqueles com pretensão de ter um escritório próprio no futuro. Por esse caminho, é possível aprender de perto com pessoas que têm anos de expertise, além de que, via de regra, o advogado recém contratado tem menos responsabilidades no início da sua trajetória.
A opção dá espaço para um caminho mais lento e mais confortável para aqueles que estão começando. Contudo, essa opção pode exigir um certo tempo para trazer uma boa remuneração e reconhecimento, sobretudo para os advogados que não estiverem lidando diretamente com os clientes, trazendo novos negócios para o escritório.
Abrir um escritório próprio sem expertise na área pode ser mais desafiador de início, mas também tende a gerar resultados mais rápidos, a depender da desenvoltura do advogado e da sua capacidade de gerar novos contratos.
De início, uma parceria com advogados de outras áreas ou com contadores, além de softwares que facilitem o mapeamento de oportunidades, podem ser uma boa ideia para trazer novos clientes para o escritório.
Como conseguir os primeiros clientes?
Captar os primeiros clientes e fazer a abordagem inicial nem sempre é uma tarefa fácil, já que a prospecção ativa (dentro dos limites das normas da OAB) não é uma matéria ensinada na faculdade.
Apesar da sensação inicial de dificuldade, a experiência pode ser mais simples do que se imagina: pode-se começar, por exemplo, com uma lista de contatos que, imagina-se, possam se interessar por uma assessoria jurídica ou que tenham conhecidos que poderiam indicar eventuais clientes.
Quanto mais organizado, melhor: fazer listas dos conhecidos e dos seus contatos e pensar ativamente quem poderia referenciar os serviços do escritório faz toda a diferença.
Nesse caminho, nem sempre o contato precisa ser com um potencial cliente: a atenção também merece estar em possíveis parcerias.
Firmar parcerias é um caminho bastante interessante e pode trazer até mais negócios do que simplesmente esgotar a própria lista de conhecidos. Outros advogados ou contadores que atendam ao público que teria interesse em uma assessoria tributária são de grande ajuda e podem gerar muitos novos contratos, normalmente ficando com uma porcentagem pequena dos valores trazidos para o escritório pela indicação.
Outra dica interessante é focar em um nicho de clientes por vez, para que o discurso e as abordagens com os empresários ganhem segurança com maior rapidez, já que o cenário geral dos clientes será o mesmo. Isso porque advogar para uma clínica médica é muito diferente de atuar, por exemplo, para uma indústria de auto-peças. Sendo assim, focar a atuação em um ramo por vez pode ser um facilitador, inclusive para se aproveitar o know how adquirido sobre dado segmento econômico e as normas tributárias a ele aplicáveis.
Também é possível utilizar softwares aptos a facilitar o processo comercial do advogado tributarista. O Recuperar, por exemplo, fornece para o advogado uma lista de, pelo menos, 12 atividades econômicas e teses tributárias específicas a serem apresentadas para cada uma delas, com todas as informações sobre cada uma das teses, para facilitar que o advogado abra os olhos para os clientes que estão ao seu alcance.
Após uma primeira abordagem com as teses iniciais mostradas por atividade econômica, o advogado pode marcar uma reunião e realizar um diagnóstico do cliente na plataforma, a partir de algumas informações operacionais, obtendo ao final desse processo um relatório do que pode ser oferecido dentro do universo de mais de 80 teses tributárias.
Como buscar teses tributárias certeiras
O Direito Tributário oferece diversas possibilidades de recuperação de tributos que poderiam ser oferecidas para um cliente (pessoa jurídica ou pessoa física). É difícil que o advogado consiga acompanhar todas as possíveis discussões a serem aproveitadas pelo cliente, de forma que chegue totalmente preparado para uma reunião.
Ainda assim, há alguns caminhos facilitadores: assinar informativos tributários e começar o estudo de algumas teses para montar o seu próprio portfólio pode ser uma boa opção, ainda que demorada.
Para isso, é necessário compreender cada uma das discussões e cruzar essa informação com os perfis de contribuintes aos quais se tem acesso.
O objetivo final é compreender quais são as melhores oportunidades para a região em que se pretende atuar. A mesma lógica funciona para uma reunião específica, o que pode demandar algumas horas de pesquisa e preparação.
Para quem busca maior praticidade, existem tecnologias disponíveis no mercado para ajudar. Como mencionado anteriormente, o advogado já consegue ter um mapeamento de teses que podem ser oferecidas por atividade econômica dentro da plataforma Recuperar, por exemplo.
Com isso, o profissional já sabe, de pronto, quais são as teses, via de regra, certeiras para vários nichos de mercado, contando, ainda, com informações sobre os requisitos da tese, que ajudam a verificar se a oportunidade, de fato, é interessante para determinado contribuinte.
Quando se consegue uma reunião ou quando se tem maior contato com o cliente ou com o parceiro, a análise fica ainda mais simples: basta um cadastro rápido com algumas informações sobre a operação do cliente, e o sistema já retorna com um diagnóstico das oportunidades a serem oferecidas, indicando, inclusive, como realizar o cálculo do benefício econômico do cliente com essas teses. Com isso, o advogado consegue precificar seus serviços com maior objetividade.
Não é indicado que o advogado trabalhe baseado em pesquisas online superficiais sobre teses, pois isso pode levar a informações insuficientes e equivocadas, além de gerar, possivelmente, uma venda desalinhada com o cliente.
Portanto, se a opção for pela pesquisa braçal de oportunidades (sem o auxílio de um software), o ideal é que o foco da pesquisa seja em jurisprudência e informativos na área tributária (Jota e Conjur, por exemplo).
7 dicas para ter sucesso como advogado tributarista
Como vimos acima, para um bom início na carreira tributária, alguns passos podem facilitar, e muito, a vida do advogado:
- Não ter medo de começar: o mercado da advocacia tributária não é tão saturado quanto parece. Basta se comparar o número de empresas para o número de advogados no país;
- Buscar especialização: sobretudo cursos que deem maior segurança para a atuação no dia a dia;
- Não deixar de trabalhar com teses tributárias: elas representam boas portas de entrada de novos clientes para o escritório, por serem oportunidades que podem ser apresentadas sem um conhecimento profundo sobre a operação da empresa;
- Listar conhecidos que podem virar clientes ou parceiros do escritório;
- Sem expertise, iniciar a atuação com pessoas que já possuem experiência na área pode ajudar, assim como contratar serviços de mentoria ou formar parcerias;
- Permanecer alerta para novas oportunidades: é papel do advogado trazer ao cliente novas chances de otimizar sua operação do ponto de vista tributário ou de recuperar valores.
- Saber utilizar novas tecnologias a seu favor. Tempo é dinheiro: contratar pessoas ou trabalhar em análises que um software poderia realizar em minutos não é uma boa estratégia para o aumento do faturamento do escritório.
